五年要開萬店，樂刻在教育健身市場？

樂刻百城萬店的計(jì)劃一直在發(fā)酵，引發(fā)行業(yè)內(nèi)媒體分析不斷。Keep沖擊上市，也讓健身行業(yè)看到了希望。

而前不久一兆韋德頻頻關(guān)閉北京、上海的門店，今年中健健身跑路，梵音瑜伽關(guān)店跑路，老板不知去向……

健身行業(yè)似乎在釋放一個(gè)信號(hào)，依靠預(yù)售現(xiàn)金流玩法的大型健身場館難以支撐不斷虧損，小而美的健身場館、私教工作室等更容易獲得會(huì)員好感從而健康發(fā)展。

樂刻五年萬店的目標(biāo)，是創(chuàng)始人韓偉希望將樂刻健身打造成類似711便利店的愿景，會(huì)員們可以在小區(qū)或者公司樓下隨處可以鍛煉，健身房可以成為一種便捷的基礎(chǔ)設(shè)施。

從一線城市看，樂刻健身與FEELING ME的模式已經(jīng)跑通，接下來面對(duì)二三四線城市的擴(kuò)店計(jì)劃，還與當(dāng)?shù)厝说慕∩砹?xí)慣，消費(fèi)理念息息相關(guān)，或?qū)⒚媾R來自國內(nèi)健身環(huán)境的壓力。

在大型健身房不斷跑路的幾年里，用戶在動(dòng)輒幾千到一萬的年卡面前總是心存疑慮，即便健身房的位置距離和環(huán)境體驗(yàn)合適，也難以對(duì)大型傳統(tǒng)健身房產(chǎn)生信任，甚至產(chǎn)生了打折力度越高越不相信健身房能一直在的現(xiàn)象。

傳統(tǒng)商業(yè)健身房的教練因?yàn)闃I(yè)績壓力大難以把精力放在專注上課上，會(huì)員因其健身房頻頻跑路，辦卡時(shí)猶豫不決甚至放棄，對(duì)健身房越來越不信任。傳統(tǒng)商業(yè)健身房，教練的業(yè)績壓力大，平時(shí)的主要精力用在了賣課上，銷售提成是教練的主要收入來源，課時(shí)費(fèi)相對(duì)較低。為了更好的收入，教練不得不一直賣課，也降低了會(huì)員在健身房的鍛煉體驗(yàn)。

舊有的商業(yè)模式不斷爆雷，顯而易見的弊端也讓行業(yè)在不斷進(jìn)化。

成立于2014年的超級(jí)猩猩最早主打集裝箱式24小時(shí)無人自助健身艙，一年后主打按次付費(fèi)的精品團(tuán)體課，團(tuán)操課教練們一度成為會(huì)員追捧的明星。在朋友圈等社交媒體上分享團(tuán)操課合影也成為會(huì)員們運(yùn)動(dòng)打卡的新方式。團(tuán)操課模式發(fā)展成熟后，超級(jí)猩猩mini私教館也以小而美的私教工作室的模式，以專業(yè)的私教課吸引會(huì)員，維護(hù)會(huì)員粘性。

而原青鳥健身創(chuàng)始人王峰創(chuàng)辦了主打智能化健身的光豬圈，在創(chuàng)立之時(shí)主打月付制，小而美，會(huì)員自助健身的模式。也因致力于追捧健身房按次、按月付費(fèi)的智能化模式和設(shè)備曾在圈內(nèi)風(fēng)靡一時(shí)，但卻忽視了服務(wù)于人本身的重要性。

當(dāng)樂刻和超級(jí)猩猩發(fā)展的風(fēng)生水起時(shí)，光豬圈逐漸被行業(yè)遺忘，也沒能躲過不斷關(guān)店，被會(huì)員拋棄的命運(yùn)。

主打私教課的小而美私教工作室也在近幾年成為大多數(shù)教練的創(chuàng)業(yè)投資項(xiàng)目。即便只有三五個(gè)教練的健身工作室，控制好了選址、占地面積等房租成本，通過教練們的專業(yè)度和良好的會(huì)員服務(wù)也可以經(jīng)營的不錯(cuò)。私教包月也應(yīng)運(yùn)而生，看似“虧本”的生意，卻抓住了用戶“買的值”的心理，賺了會(huì)員來的錢。

從以上的案例可以看到，一家健身房能否健康經(jīng)營，包括了小而美低成本開店、互聯(lián)智能輕量化管理、強(qiáng)互動(dòng)高粘性、專業(yè)水準(zhǔn)的教練可以專心上課、會(huì)員拉新等各個(gè)方面。由此，我們再看樂刻做了什么。

從會(huì)員體驗(yàn)和教練工作困境出發(fā)，樂刻把這些解決了。降低了健身房的面積、裝修成本，從選址上控制房租成本，同時(shí)利用數(shù)據(jù)中臺(tái)技術(shù)實(shí)現(xiàn)了教練和不同店的調(diào)度，最大限度的保證教練的會(huì)員資源和每家店的教練資源。

首推了月卡的付費(fèi)模式，每月200左右的月卡費(fèi)用，立馬降低了用戶辦卡的心理壓力，日常擼鐵的同時(shí)，也可以免費(fèi)上團(tuán)課，用團(tuán)操課保持了會(huì)員的強(qiáng)互動(dòng)和高粘性。

教練在樂刻改變了自己的工作方式。樂刻把教練的課時(shí)費(fèi)拉高，教練靠課時(shí)費(fèi)賺錢，為了維護(hù)會(huì)員上課消課的粘性，教練們可以把精力放在上好每一節(jié)課和服務(wù)好會(huì)員上，這樣會(huì)員的粘性也更強(qiáng)了。

樂刻的團(tuán)隊(duì)起初在各個(gè)場合說過，“要賺會(huì)員來的錢”。我們看到，樂刻是懂會(huì)員和教練的。

當(dāng)私教工作室開始推出健身包月提升會(huì)員粘性時(shí)，樂刻也在研究私教館的模型，經(jīng)過兩三年的研發(fā)，將FEELING ME 推向市場。

除了跑通的樂刻健身和FEELING ME之外，樂刻還有瑜伽品牌小瑜莢，體能館飛踹，均在杭州開店，針對(duì)新興城市的健身房品牌閃電熊貓?jiān)谡憬B興試營業(yè)，是未來在二三四線城市進(jìn)入的品牌。

有行業(yè)人士分析：“在合伙人方面，樂刻的合伙人分為兩大類，一類是教練，本身大多教練都有一個(gè)開健身房的夢想，通過加盟合伙人的方式，可以借助樂刻的平臺(tái)實(shí)現(xiàn)，另外還有一部分是有些資本的中產(chǎn)，他們有投資項(xiàng)目的意向，會(huì)把樂刻健身房當(dāng)作他們創(chuàng)業(yè)投資的項(xiàng)目。”

但對(duì)于把樂刻比喻為“健身界的華住”，也有行業(yè)人士也提出了疑問，酒店與健身也有一定區(qū)別，健身場館交付本質(zhì)上更加依賴于教練本人的個(gè)體服務(wù)，但教練的個(gè)人服務(wù)很難標(biāo)準(zhǔn)化，而酒店更加依賴于其品牌的影響力、酒店內(nèi)的房間環(huán)境和床品等更容易實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化。

目前，國內(nèi)能夠開萬店的行業(yè)只有餐飲，蜜雪冰城兩萬家店，瑞幸咖啡一萬家店，而健身房模式卻也一定區(qū)別。

“實(shí)現(xiàn)萬店的核心是加盟商能夠持續(xù)賺錢。”

ClassPass中國區(qū)負(fù)責(zé)人王潔瑋分析，“樂刻已經(jīng)有了足夠的品牌影響力、一線和新一線成熟的網(wǎng)點(diǎn)分布、靈活付費(fèi)以及平價(jià)的產(chǎn)品特點(diǎn)，在目前的市場背景下是占有優(yōu)勢的。”

同時(shí)從場館的設(shè)備看，如果定位于大眾人群，這些設(shè)備也是能夠匹配用戶的。重點(diǎn)在于，加盟商們能夠持續(xù)賺錢，是樂刻開成一萬家店的核心關(guān)鍵。”

而當(dāng)樂刻再去開辟新一線城市（二三四線）城市市場的時(shí)候，王潔瑋認(rèn)為，當(dāng)?shù)氐慕∩矸科放频木W(wǎng)點(diǎn)分布，也就是競爭對(duì)手或許有更強(qiáng)的競爭力，這將會(huì)是樂刻面臨的問題。

“當(dāng)然，從行業(yè)的參與者的角度來講，我也希望這事發(fā)生，樂刻的店開到一萬家，也是在培養(yǎng)健身人群了。”王潔瑋補(bǔ)充。

根據(jù)目前ClassPass在北上廣深杭與健身運(yùn)動(dòng)場館的合作來看，王潔瑋也發(fā)現(xiàn)了每個(gè)城市不同的健身市場環(huán)境和拓展市場的難點(diǎn)。相比而言，上海是健身氛圍最好的城市，而北京的場館老板相對(duì)保守，深圳更加年輕態(tài)，廣州則更加成熟一點(diǎn)。

以ClassPass為例，國內(nèi)的健身市場僅在新一線，便也有不同城市的市場風(fēng)格，如果擴(kuò)到二三四線城市，或?qū)⒚媾R更多當(dāng)?shù)亟∩憝h(huán)境存在的挑戰(zhàn)。在王潔瑋看來，二三線城市具有單店場館分散以及本土化品牌壟斷的難點(diǎn)。

除了加盟商，開店后的教練供給以及大眾的健身投入和運(yùn)動(dòng)理念也需要逐步培養(yǎng)。體壇經(jīng)濟(jì)觀察訪談了來自南京與濟(jì)南的健身教練，他們依然受困于傳統(tǒng)商業(yè)健身房的業(yè)績壓力，難以改變當(dāng)?shù)氐氖袌霏h(huán)境。

“小地方的會(huì)員一般辦卡就是上限，對(duì)于健身的消費(fèi)投入不會(huì)太多。”

王蒙目前在南京的某家商業(yè)健身房，在南京之前，他也在浙江的小縣城做過教練。他感受到南京的的健身氛圍沒有浙江好。“健身意識(shí)還可以，但市場比較亂”。王蒙補(bǔ)充道。

王蒙告訴體壇經(jīng)濟(jì)觀察，南京的健身市場還是以傳統(tǒng)商業(yè)健身房為主，健身房靠預(yù)售賣卡賣課，誘導(dǎo)提前消費(fèi)仍然是主流經(jīng)營模式。

購買私教課的會(huì)員以中高收入群體為主，但會(huì)員的消課率并不高。大多數(shù)有健身意識(shí)的會(huì)員還是會(huì)以辦卡為主，年卡在1500—1800元之間。私教課每節(jié)在300—450之間，購買私教課的大多數(shù)還是中高收入群體。暑假期間，買游泳課的孩子會(huì)比較多。

除了日常上課之外，王蒙依然感覺業(yè)績壓力比較大。問及是否考慮過去小型私教工作室，他說了解的少，暫時(shí)還沒考慮。

吳磊是濟(jì)南的一名健身教練，濟(jì)南的健身房年卡區(qū)間在600到1500元之間。他感受到今年的健身消費(fèi)不如去年，尤其是中健健身跑路之后，健身房跑路不斷，也降低了大家辦卡的欲望。樂刻這樣的小型健身房在濟(jì)南也很受歡迎。

同樣在傳統(tǒng)商業(yè)健身房，他所了解到的健身房和工作室，招教練的要求基本上是國職，有的要求四大認(rèn)證。做教練的大多數(shù)是體育生和退役軍人，體育生居多。訓(xùn)練模式上還是傳統(tǒng)的五分化訓(xùn)練。

談及月付制小型健身房，主要靠私教課上課銷課的健身工作室，王蒙和吳磊均表示，目前的市場仍然需要被教育，面對(duì)改變較大的市場模式，他們并不確定，感覺到有些理想化。這其中包括教練的思維方式需要轉(zhuǎn)變，大眾對(duì)于健身私教的認(rèn)可度以及會(huì)在健身私教方面投入都面臨更多不確定性。

在大型傳統(tǒng)商業(yè)健身房不斷爆雷的過程中，重資產(chǎn)、預(yù)付費(fèi)高成本的健身房逐漸被各類新興的健身房所替代。

正如WEGYMER健萌副總經(jīng)理劉易斯所說：“市場上需要大的、相對(duì)豪華、功能齊全的健身房嗎？需要，但是如果口碑不好、房租過高、流量獲取能力差，這樣的店不開也罷。把以前的大健身房變小，穩(wěn)健經(jīng)營，就是未來幾年健身行業(yè)的發(fā)展趨勢。”

劉易斯認(rèn)為：“大眾對(duì)于一般鍛煉的需求確實(shí)存在，所以還是有很多人需要一個(gè)不是太貴的場地卡，隨時(shí)去練練，出出汗。如果現(xiàn)在還有人要?jiǎng)?chuàng)業(yè)做健身或者門店轉(zhuǎn)型，那就往這個(gè)方向去做，壓低成本，量入為出，做‘像健身房的工作室’，或者做‘像工作室的健身房’。”

“做大、做豪華、擴(kuò)張的時(shí)代已經(jīng)結(jié)束，一去不復(fù)返了。”劉易斯補(bǔ)充道。

這也是近幾年來我們看到出現(xiàn)了按次、按月付費(fèi)的光豬圈健身，從健身艙起家的超級(jí)猩猩后來發(fā)展為按次付費(fèi)的精品團(tuán)操課和小而美的私教工作室，融合了市場上各類模式的樂刻以及更加新興的像凡體健身這種與自由教練合作的場館經(jīng)營模式。

如果說樂刻為教練們提供了一個(gè)平臺(tái)，為會(huì)員提供了具有專業(yè)標(biāo)準(zhǔn)程度的教練，那凡體健身則是為有實(shí)力和客戶資源的教練提供了場地。

在凡體的經(jīng)營模式中，沒有全職教練，為自由教練提供的場地，收取80元/次的場地費(fèi)，其他均有教練自己與會(huì)員溝通成交。

凡體健身創(chuàng)始人肖金戈介紹，會(huì)員可以單獨(dú)在場館辦月卡，實(shí)現(xiàn)24小時(shí)自助健身，如果自由教練帶會(huì)員在場館內(nèi)上課的話，只需要支付80元場地費(fèi)，會(huì)員上完課之后，也可以免費(fèi)使用場館內(nèi)的器械鍛煉。

不止凡體健身，現(xiàn)在也有更多傳統(tǒng)健身房在通過收取場地費(fèi)的方式與自由教練合作。同時(shí)，傳統(tǒng)商建也在學(xué)習(xí)樂刻售賣月卡、季卡的短期付費(fèi)方式，獲得會(huì)員好感、降低會(huì)員擔(dān)心場館跑路的擔(dān)憂。

無論是傳統(tǒng)商建還是各類小而美的工作室，我們看到了更多以會(huì)員體驗(yàn)為核心的經(jīng)營模式，更加注重教練上課專業(yè)度和服務(wù)的評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)，健身環(huán)境和市場正在不斷進(jìn)化。而樂刻或?qū)⒚媾R更多新興模式的競爭。

樂刻的萬店模式是創(chuàng)始人韓偉希望把健身房變成像便利店一樣的基礎(chǔ)設(shè)施一樣，讓普通大眾都可以進(jìn)入健身房鍛煉，實(shí)現(xiàn)健身平權(quán)。我們看到樂刻健身在跑通一線和新一線城市的同時(shí)，也看到了拓展新興市場可能遇到的挑戰(zhàn)。

在體壇經(jīng)濟(jì)觀察采訪的過程中，業(yè)內(nèi)人士們都希望樂刻開出一萬家店，這也意味著國家倡導(dǎo)的全民健身走向了更加成熟的階段，健身市場也實(shí)現(xiàn)了從量變到質(zhì)變的發(fā)展。